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Le score est une méthode d'attribution de numéros à une ou plusieurs actions d'automatisation marketing un prospect ou un client. Avec la notation, vous pouvez quantifier différents niveaux d'engagement avec vos programmes d'automatisation du marketing.
Un score - le nombre réel que vous choisissez d'attribuer - est à la fois un point de données et un champ dans votre base de données. Tout champ de votre base de données peut avoir un score associé en attribuant un nombre basé sur les données du champ. Vous pouvez également utiliser des scores pour déclencher des automatisations futures en réponse à une action ou un comportement qui pousse le score sur un certain seuil.
Vous pouvez utiliser la notation pour la qualification du lead, la segmentation, l'identification des leads froids, et bien plus encore. La notation des prospects en fonction de leurs interactions vous permet de mesurer leur intérêt et leur disponibilité commerciale.
Les modèles de notation devraient commencer de manière très basique et devenir plus élaborés avec le temps. Il est essentiel de ne pas commencer avec un modèle de notation plus important. Pour commencer, vous devez comprendre les termes suivants:
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Pourcentage de préparation à la vente: Il s'agit d'un pourcentage estimant la proximité d'un prospect par rapport à une décision d'achat. Par exemple, si un prospect est prêt à vendre à 50%, il est à mi-chemin d'une décision d'achat.
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Score prêt pour la vente: Il s'agit d'un nombre que vous choisissez pour déterminer quand quelqu'un est prêt à 100%. Beaucoup de gens suggèrent d'utiliser 100 pour ce nombre. Le nombre changera selon votre modèle de pointage si vous en avez déjà un en place.
La méthode la plus simple est la meilleure, et 100 permet des calculs rapides et propres. Par exemple, lorsque quelqu'un obtient un score de 100, elle est prête à être vendue à 100% et prête à être vendue.
Pour créer votre modèle de scoring, vous devez disposer des éléments suivants:
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Un tableur avec trois colonnes
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Une heure de votre meilleur vendeur
Utilisez votre tableur pour liste tous vos biens. La première colonne indique le nom de l'actif, la deuxième colonne, le stade de l'actif et la troisième colonne, le score de l'actif.
Pour créer un score pour chaque action, demandez l'aide de votre meilleur vendeur, car cette personne est le meilleur juge des actions qui méritent quels scores. Suivez ces deux étapes:
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Demandez à votre vendeur: «Si une personne prenait seulement cette action, comment serait prête cette personne? "
Demandez ce nombre en pourcentage. Ensuite, multipliez le pourcentage par votre score prêt à vendre pour déterminer le score de votre action. Par exemple, si votre représentant pense que lire un livre blanc équivaut à un prospect prêt à être vendu à 30% et que votre point de vente est de 100, alors votre score pour le livre blanc est de 30, car 30% x 100 = 30
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Attribuez un score à l'élément.
Attribuez à l'actif le score de l'étape 1 et enregistrez-le dans votre feuille de calcul. Gardez à l'esprit que vous aurez besoin de cette feuille de calcul pour gérer votre modèle de notation dans le futur, alors gardez-le à portée de main.
