Mise en œuvre des rapports sur les prospects qualifiés pour le marketing - les mannequins

Les prospects qualifiés (MQLs) sont des leads qui satisfont aux exigences de base pour quitter le marketing et passer aux ventes. L'automatisation du marketing utilise fréquemment le terme MQL. La plupart des leads qui arrivent dans votre entonnoir seront, vous l'espérez, convertis en MQL qui sera transmise à l'équipe des ventes. Une fois que les membres de l'équipe de vente ont convenu que le prospect est qualifié, ils l'acceptent et le remplacent par un prospect qualifié pour les ventes.

MQL est un terme standard utilisé dans l'automatisation du marketing. Si vous utilisez un autre terme pour désigner un prospect passant aux ventes, assurez-vous de bien comprendre la terminologie MQL et ce que cela signifie pour votre entonnoir de conversion afin de pouvoir mesurer et rendre compte de votre croissance.

Principes de base d'un rapport MQL

Les rapports MQL sont des outils qui vous aident à gérer et à mesurer votre processus de transfert de leads. Lorsque vous transmettez des prospects MQL aux ventes, vous devez suivre le nombre de prospects que vous passez et le nombre de prospects MQL acceptés par les ventes. Donner aux ventes la possibilité d'accepter ou de refuser les leads MQL vous permet de vérifier et d'équilibrer votre processus de qualification de lead.

La plupart des organisations ont un objectif défini de leads qu'elles doivent produire chaque mois, et MQL est le rapport utilisé pour mesurer cet objectif. Les rapports MQL vous indiquent si votre département doit produire plus ou moins de prospects dans le futur. L'efficacité de votre stage MQL vous aide à déterminer si votre qualification pour MQL est correcte. Voici la formule pour déterminer votre efficacité dans votre étape MQL.

Pour mesurer l'efficacité MQL, prenez le nombre de leads qui atteignent l'étape MQL et divisez-le par le nombre de prospects qui atteignent l'étape SQL. Plus vous êtes proche de 100%, meilleure est votre efficacité.

Si vous ne mesurez pas l'efficacité MQL actuellement, envisagez de préconiser cette métrique. Beaucoup d'entreprises trouvent de la valeur dans le pourcentage de prospects passant de MQL à SQL comme une mesure de la qualité de vos efforts de marketing.

Comment créer des contrats de niveau de service avec des ventes

Un contrat de niveau de service (SLA) est un accord conclu avec votre équipe de vente pour garantir que les contrats de travail sont effectués dans un délai approprié. L'Université Harvard a étudié les délais de suivi des prospects après leur vente, ainsi que l'effet des délais de suivi sur les taux de clôture.

Le rapport montre que les entreprises qui tentent de contacter des clients potentiels moins d'une heure après avoir reçu des demandes sont près de sept fois plus susceptibles d'avoir des conversations significatives avec les principaux décideurs que les entreprises qui tentent de contacter les prospects une heure plus tard.Pourtant, seulement 37% des entreprises répondent aux requêtes en une heure.

Votre contrat de niveau de service permet de garantir que le travail que vous effectuez ne sera pas gaspillé. Votre SLA est votre chèque et équilibre avec l'équipe de vente pour les tenir responsables de suivre vos efforts.

Lorsque vous créez votre SLA, n'oubliez pas que les prospects que vous transmettez sont qualifiés en fonction de ce que vous et votre équipe de vente êtes d'accord. Donc les pistes devraient être bonnes et devraient être acceptées.

Les leads qui ne sont pas appelés dans le délai SLA doivent être considérés comme des actifs de l'entreprise et accompagnés de répercussions de quelque nature que ce soit. La durée d'un lead dans l'étape MQL devrait être fixée par votre SLA.

De cette façon, votre rapport de vélocité vous dira si l'équipe des ventes adhère à leur SLA. Si votre SLA déclare que les représentants commerciaux ont deux jours pour accepter ou rejeter n'importe quelle avance de MQL, et que votre vitesse est de trois jours, vous savez que l'équipe de vente laisse tomber la balle et ne retarde pas leur affaire.