Comment implémenter des rapports de prospects qualifiés pour les ventes - mannequins

Dans le domaine de l'automatisation du marketing, les prospects qualifiés (Sales Qualified Leads) sont des leads qualifiés pour le marketing (MQLs) que l'équipe des ventes accepte. Après qu'un MQL devienne un SQL, il est hors de la portée de l'équipe marketing et tous les rapports sont basés sur l'étape des opportunités de vente jusqu'à la fermeture.

Travaillez avec votre équipe de vente pour créer un flux de travail SQL. Faites-leur savoir comment ils recevront les leads MQL, où les marquer comme acceptés ou rejetés, et que faire avec le lead SQL après l'avoir obtenu. Habituellement, ces paramètres sont à vous de dicter et de mettre en place.

Pour marquer les leads MQL comme SQL, la plupart des entreprises utilisent un champ dans l'outil de gestion de la relation client (CRM) qui est synchronisé avec l'outil d'automatisation marketing. Le statut de prospect est un bon champ à utiliser à cette fin.

Principes de base d'un rapport SQL

Le rapport SQL vous indique à quel point vous êtes efficace dans la création de prospects pour l'équipe commerciale. Votre rapport MQL vous permet de savoir combien vous créez, mais le reporting SQL vous permet de savoir si l'équipe de vente est d'accord avec votre choix de prospects. Parce que deux équipes sont impliquées, le système de vérification et d'équilibrage s'est avéré très efficace pour aider les deux ministères à travailler ensemble.

Lors de la mesure de SQL, utilisez un taux d'acceptation pour mesurer votre efficacité. Votre taux d'acceptation est le nombre de prospects atteignant l'étape MQL divisé par le nombre de prospects qui atteignent l'étape SQL. Plus vous êtes proche de 100%, mieux c'est.

Comment établir votre premier rapport SQL

Votre rapport SQL utilise les mêmes données que votre rapport MQL, mais il peut être un peu difficile à configurer car il dépend des données des ventes. Voici les étapes de la configuration de ce rapport:

1. Déterminez le nombre de personnes qui accèdent à SQL sur une période donnée et calculez le coût de génération de chaque piste dans l'étape SQL.

2. Choisissez un champ à utiliser pour suivre SQL dans votre CRM.

   Il est suggéré d'utiliser Lead Stage comme champ de transmission des MQL et de demander aux vendeurs de modifier le champ Lead Stage de MQL en SQL. Utilisez une règle d'automatisation. Ainsi, lorsqu'un lead est marqué comme prêt pour la vente, le champ Lead Stage est également marqué comme MQL.

   Cette configuration transmet les prospects au CRM pour que l'équipe commerciale puisse facilement filtrer, puis modifie le champ en SQL après que les commerciaux aient accepté les prospects. Ce qui suit est une piste marquée MQL et SQL.

   

3. Mesurez le flux principal dans l'étape SQL.

   Si votre rapport contient ce rapport, vous n'avez rien à faire. Si ce n'est pas le cas, vous devez créer une liste ou une segmentation personnalisée pour vous suivre.

   Vous devez également pouvoir afficher le nombre de prospects marqués SQL sur une période donnée. Une liste de base avec un champ Trier par Date est correcte. La création de cette liste est une automatisation ou une segmentation simple qui examine un champ personnalisé dans votre champ Stage CRM et place ces personnes dans une liste.

4. Mesurez vos coûts.

   Vous avez deux façons de mesurer les coûts: simple et avancé. La façon simple de calculer votre ROI est de prendre votre budget marketing sur une période de temps et de le diviser par votre numéro SQL.

   Pour une représentation plus précise de vos résultats directs à partir d'actions spécifiques, en tenant compte du temps nécessaire pour que ces résultats donnent des résultats, vous devez utiliser une moyenne mobile des coûts sur une période donnée.

   Par exemple, si vous voulez savoir combien il vous en a coûté pour produire tous les prospects SQL au Q1, et votre vitesse moyenne de nouveaux prospects nets vers SQL est de 33 jours (temps moyen MQL plus votre SLA des ventes), vous devez pour tenir compte de votre décalage de 30 jours dans les résultats.

   Tenez compte de vos coûts qui commencent 30 jours avant le 1er trimestre et arrêtez-vous 30 jours avant la fin du 1er trimestre. C'est l'argent qui a généré la majorité des prospects SQL.

5. Mesurer l'heure.

   L'heure est utilisée comme partie de la formule. Choisissez simplement le laps de temps sur lequel vous voulez mesurer les résultats. Trimestriel, bisannuel et annuel sont suggérés.

Les rapports sur les prospects SQL vous indiquent le nombre de prospects que vous transmettez à l'équipe de vente et combien ils acceptent. De nombreux rapports SQL sont juste une continuation des rapports MQL. Donc, si vous avez des rapports MQL, copiez-les et modifiez-les pour obtenir vos rapports SQL.