< < Comment utiliser Marketing Automation pour atteindre les anciens prospects - les nuls

Les anciens leads ne sont pas toujours des leads morts. L'automatisation du marketing peut vous aider à déterminer quelles anciennes pistes vous pouvez revigorer vous permet d'obtenir plus de valeur sur l'argent que vous avez déjà dépensé, obtenant ainsi "plus de citron de la compression", pour citer Joel Book d'ExactTarget.

Si vous créez correctement vos segmentations et vos programmes de soins, vous pouvez atteindre les prospects sans avoir à lever le petit doigt, et cela peut vous aider à générer plus de prospects à partir de votre base de données existante. Cela devrait être la deuxième campagne que vous avez mise en place.

Cette campagne combine une règle d'automatisation, une notation des prospects et une campagne d'encouragement. Au début, il n'a pas besoin d'être complexe. Une seule campagne de soutien pour rester en tête de vous identifie dans votre base de données fonctionne très bien. Vous pouvez obtenir plus granulaire au fil du temps en divisant votre campagne en plusieurs campagnes ciblées pour chaque étape et chaque personne de l'acheteur, mais une seule campagne suffit comme point de départ.

Commencez votre campagne en créant une règle d'automatisation pour identifier les prospects froids. Voici quelques moyens simples d'identifier les prospects froids dans votre base de données:

• Pas de changement de score. Les leads dont le score n'a pas changé depuis un certain temps sont prêts à être réengagés. Identifier la bonne période d'attente avant d'atteindre à nouveau est quelque chose que vous devriez étudier par vous-même. Il est suggéré d'attendre 45 jours au minimum, et peut-être jusqu'à 60 jours, après leur dernier engagement avant de les considérer comme «froids». "

• Aucune mise à jour de statut. Si l'équipe des ventes n'a pas mis à jour son statut de prospect, vous disposez d'un excellent moyen d'identifier les prospects froids. Regarder le champ Statut du prospect est également une meilleure façon de mesurer que de simplement marquer, car elle vous permet d'être encore plus granulaire avec vos suivis.

  Donc, si vous savez que le lead a été passé en tant que Lead Qualified Marketing (MQL), mais qu'il n'a pas été remplacé par Lead Sales Qualified Lead (SQL) dans le système CRM, ces leads sont dans une phase très spécifique, et vous pouvez créer un message très spécifique pour les aider à avancer.

  Vous pouvez configurer ce message en utilisant une règle d'automatisation très simple. Voici un exemple de la règle d'automatisation à créer.

  

Lorsque vous créez des e-mails pour votre campagne "cold-lead", veillez à garder les idées suivantes à l'esprit:

• Dynamic content: L'utilisation de contenu dynamique vous permet de créer une campagne unique et de cibler vos prospects. Le contenu dynamique fait partie d'un e-mail, d'une annonce ou d'une page Web qui est automatiquement géré par votre base de données.

  Un bon exemple de contenu dynamique est une signature électronique. Si vous envoyez un e-mail au nom de votre équipe commerciale et que chaque e-mail provient d'un représentant commercial différent, vous utilisez un bloc de signature dynamique dans votre e-mail.

  Le contenu dynamique peut changer les mots de vos courriels (pensez aux champs de publipostage d'autres outils de courrier électronique), les blocs de contenu à l'intérieur de vos courriels et même les blocs HTML sur votre site Web. Le point de l'utilisation de contenu dynamique est que votre stratégie de marketing change en fonction des caractéristiques de chaque prospect.

• Lignes d'objet: Les lignes d'objet ne doivent pas être spécifiques aux ventes. Envisagez d'exclure votre nom de marque ou vos mots clés dans vos premiers courriels. Au lieu de cela, essayez les lignes d'objet telles que "Voici un bon article que j'ai trouvé", ou "Je pensais que vous apprécieriez cela. "

• Temps entre les messages: La règle générale est pas moins de six jours entre les e-mails nourrissants, et pas plus de 45 jours.

• Durée de la campagne: Votre campagne d'encouragement initiale pour un lead froid ne doit pas dépasser cinq emails au début. Vous pouvez ajouter plus de courriels plus tard, alors commencez par cinq et grandissez à partir de là.

• Utilisation de l'ancrage dans la campagne: L'enrichissement du lead est efficace car vous pouvez configurer des scénarios if-then. Si-alors les scénarios ressemblent à ceci:

  si est vrai, puis font

  Par exemple, si un email que vous envoyez reste non ouvert, vous pouvez utiliser votre règle if-then pour envoyer un courriel de suivi standard. Donc Si , alors . Si, toutefois, un e-mail que vous envoyez est ouvert, votre règle si-alors peut envoyer un e-mail de suivi alternatif.

• Contenu: Pour les courriels généraux, veillez à ce que les gens puissent digérer votre contenu rapidement. Selon une étude de Sweezey, seulement 1,7% des personnes interrogées ont déclaré préférer que leur contenu dépasse cinq pages. Alors, restez bref.

Une fois que vous avez configuré votre programme de suivi pour envoyer des e-mails aux prospects, vous avez besoin d'une automatisation pour identifier les prospects prêts à être vendus et les transmettre aux ventes. S'assurer que vous avez un plan pour obtenir les pistes chaudes que vous trouvez dans les mains des ventes est l'étape la plus importante dans l'exploration de votre base de données de prospects froids.