La Référence dans Excel Sales Forecasting - les nuls

A de référence dans la prévision des ventes est une série d'observations - plus précisément dans ce livre, un flux de revenus - que vous utilisez pour former une prévision. Il y a trois prévisions typiques, en fonction de ce à quoi ressemble le scénario de référence:

• Si la référence est stable, , votre meilleure prévision sera probablement proche de la moyenne de toutes les ventes dans le scénario de référence.
• Si le niveau de référence a augmenté, , votre prévision sera probablement plus élevée que le montant des ventes les plus récentes.
• Si la valeur de référence baisse , votre prévision sera probablement inférieure à la quantité de ventes la plus récente.

Note: Ces mots farfelus probablement et probablement sont là parce que lorsqu'il y a un aspect saisonnier des ventes qui n'apparaît pas encore dans votre ligne de base, la saison prochaine pourrait entrer au même point que votre prévision et inverser ce que vous attendez autrement.

Pourquoi une base de référence est-elle importante? Parce qu'il élève votre prévision au-dessus du statut d'une estimation. Lorsque vous utilisez une base de référence, vous reconnaissez que - en l'absence de connaissances spéciales telles que le fait que votre prix unitaire est sur le point de changer radicalement - votre meilleur guide sur ce qui se passe ensuite est souvent ce qui s'est passé auparavant.

Il y a un autre mot de belette: souvent. Vous aurez de nombreuses possibilités d'utiliser une variable, comme le total des estimations de ventes des représentants des ventes, pour prévoir la variable qui vous intéresse vraiment, les revenus de vente. Dans ce cas, vous pouvez obtenir une prévision plus précise en utilisant Excel pour calculer la formule qui lie les deux variables, puis utiliser cette formule pour prévoir la prochaine valeur des revenus de vente.

Selon la force de la relation entre les deux variables, cette formule peut être un meilleur guide que de se concentrer uniquement sur la base de référence de l'historique des ventes. C'est toujours une base, cependant: Dans ce cas, la ligne de base se compose de deux variables ou plus, pas seulement une.

Tracer la ligne de base

L'œil est un excellent guide de ce qui se passe dans votre ligne de base. Vous pouvez en profiter en créant un graphique qui montre la ligne de base. Il y a plusieurs possibilités:

• Si vous faites vos prévisions uniquement sur la base des revenus de ventes précédents, , un bon choix est un graphique linéaire, comme celui qui est montré ici. Vous pouvez voir que les revenus sont stables au fil du temps, même s'ils en sautent. Le modèle de référence dans le graphique est un indice du type de prévision à utiliser: Dans la figure, ce type pourrait être un lissage exponentiel.

Le graphique en courbes est idéal pour une seule variable, comme les revenus des ventes.

• Si vous utilisez une autre variable - comme le total des estimations de ventes fournies par les commerciaux individuels - vous utiliserez probablement un graphique XY (Scatter), comme celui présenté ici. Notez que les réels suivent assez bien la somme des estimations individuelles, ce qui peut vous convaincre d'utiliser l'approche de régression pour prévoir la période suivante, en particulier parce que vous pouvez vous procurer la prochaine estimation de la force de vente à partir de laquelle.

Dans ce cas, il existe une relation positive entre la somme des estimations individuelles et les résultats réels.

Si vous souhaitez baser votre prochaine prévision sur les informations fournies par les commerciaux, ne raccourcissez pas les périodes de prévision. Si vous le faites, les représentants passeront plus de temps à faire des estimations qu'à faire des ventes, ce qui signifie que leurs commissions diminuent, et la prochaine chose que vous savez qu'ils travaillent pour votre concurrence - et vous pouvez vider votre prévision dans les toilettes.

À la recherche de tendances

Les tendances sont importantes dans la prévision des ventes. D'une part, savoir s'il y a une tendance dans votre base de référence est essentiel pour en savoir plus sur ce qui se passe dans la ligne de produits. D'autre part, la présence d'une tendance vous indique parfois que vous devez faire plus de préparation. Si vous avez décidé d'utiliser le lissage exponentiel, par exemple, vous pouvez supprimer la tendance en premier.

Si vous avez dépassé la ligne de base indiquée dans la colonne A de la figure suivante, il ne vous faudra pas longtemps pour conclure qu'il y a une tendance à la hausse des recettes de ventes. Mais si vous exercez le peu d'effort nécessaire pour tracer la ligne de base, non seulement vous voyez immédiatement la tendance, mais vous obtenez une bonne idée intuitive de l'orientation des ventes et de la rapidité avec laquelle elles arrivent.

Vous pouvez soit ignorer cette série et utiliser un simple lissage exponentiel, soit prévoir les revenus de vente en utilisant le numéro de période comme prédicteur.

Faites attention lorsque vous voyez une tendance telle que celle montrée. Si ce sont des résultats hebdomadaires, il se peut que ce soit la première partie d'un cycle saisonnier (ou d'un cycle) qui est sur le point de redescendre. Notez que les sept dernières périodes semblent comme si les résultats se préparaient à faire exactement cela.