13 Façons de négocier avec succès en tant qu'agent immobilier - les nuls

Gagnez-vous de l'argent ou, comme beaucoup d'agents, reculez-vous? Avoir de solides compétences en communication signifiera réussir à atteindre des résultats mutuellement bénéfiques lors de toute négociation. Vous ne pouvez pas laisser cela au hasard. Souvent, il y aura un niveau d'émotion des deux côtés lorsque vous négociez pour vos clients ou pour vous-même.

Pour être un bon négociateur, il faut de la préparation et de l'habileté. Chaque négociation sera différente, mais il existe des clés essentielles pour garantir le succès. Cet article fournit des conseils puissants pour vous aider à devenir un négociateur supérieur.

Une attitude positive et confiante

Votre propre attitude déterminera le succès de vos négociations. Gardez une image positive dans votre esprit de votre succès. Voyez-vous remettre les fonds de marketing à l'administration de votre bureau. Imaginez que vous appeliez votre acheteur pour lui dire des félicitations lorsque le vendeur met la signature finale sur le contrat.

Tellement souvent dans la vie, vous attirez le résultat qui est dans votre esprit - alors assurez-vous que vos pensées sont positives! Attendez-vous à du succès et vous êtes sur la bonne voie pour y arriver.

Faites votre recherche

Avant chaque négociation, préparez votre stratégie en fonction des connaissances que vous avez acquises dès le début de la relation. Définissez votre résultat idéal et définissez les mesures que vous prendrez pour amener les deux parties vers ce résultat. Posez ces questions:

De quelles personnalités avez-vous affaire?
À votre avis, qui est le décideur?
Quels étaient les points non négociables?
Dans quels domaines est-il probable que des concessions soient possibles?
Comment allez-vous gérer les explosions émotionnelles?
Quelle pourrait être une situation gagnant-gagnant pour les deux parties?
Que s'est-il passé jusqu'à présent?

Connaissez votre plan à l'avance

Avoir une stratégie est primordiale. Les meilleurs négociateurs définissent toujours leurs résultats avant l'événement. Ils savent d'avance le résultat qu'ils veulent et planifient les étapes pour y arriver.

Les bons négociateurs ne le font jamais. Ils planifient et parfois même ils répètent et jouent des rôles. Ils apprennent à connaître les personnalités et les styles de communication de leurs clients et de leurs clients. Ils réfléchissent aux objections possibles et aux pierres d'achoppement et s'assurent qu'ils savent comment les gérer. La répétition, à voix haute ou dans votre esprit, est cruciale pour votre confiance et votre compétence, et finalement pour votre succès.

Revoyez la motivation des deux parties

Faites-le avant de commencer vos négociations. Veillez à ne pas vous concentrer uniquement sur ce qui se trouve au-dessus de la surface.Souvent, la négociation sera couronnée de succès si vous pouvez remplir la motivation sous-jacente, qui ne sera révélée qu'en présence de confiance entre vous et votre client.

Vous auriez dû le signaler au début de la relation avec le client, mais si ce n'est pas le cas, il est essentiel d'explorer ce problème dès maintenant. Vous devez savoir:

Pourquoi le vendeur vend à ce moment précis.

Est-ce juste pour l'argent ou est-ce plus susceptible d'être pour ce que l'argent leur permettra de faire? C'est la chose importante que vous devez savoir lorsque vous planifiez votre stratégie. Sinon, la question des prix éclipse tout et l'ego et la fierté peuvent entrer en jeu.
Pourquoi les acheteurs veulent acheter cette propriété particulière.

Quelles sont leurs motivations originales - quels étaient leurs besoins et leurs exigences? Vous devez lire entre les lignes pour obtenir ce qui est spécial à propos de cette propriété particulière.

Faire cette recherche - c'est-à-dire connaître la motivation sous-jacente de votre client - est ce qui va faire la différence dans la façon dont vous planifiez votre stratégie et qui vous amènera au niveau d'un négociateur principal.

Si vous connaissez les besoins et les objectifs de l'autre personne, vous êtes en mesure d'offrir des options qui se traduiront par un gagnant-gagnant. Réfléchissez à toutes les options possibles et planifiez comment obtenir le meilleur.

Soyez totalement présent à votre client

Au lieu d'énoncer vos arguments personnels «très persuasifs», vous devez commencer par poser des questions exploratoires ouvertes. Écoutez attentivement les préoccupations et les besoins de l'autre et prenez note de sa position actuelle. Surveillez leur langage corporel et paraphrasez soigneusement pour vous assurer d'avoir entendu et respecté leur position.

Notez les points saillants

Même si ce que votre client dit n'est pas clair ou même rationnel, prenez le temps de manifester votre inquiétude et votre respect en prenant des notes et en notant les choses. Vous pourrez peut-être vous reporter à ces points plus tard dans le processus.

Soyez ouvert à toute l'énergie émotionnelle présente

L'écoute active implique l'observation du langage corporel, des signes d'hostilité, de la défensive ou d'une position fermée. En tout temps, signalez par vos paroles et votre langage corporel votre respect et votre empathie pour le poste de votre client, surtout s'il n'est pas aligné avec le vôtre.

Quoi qu'il arrive, ne réagissez pas personnellement

Restez objectif et ne vous mettez pas sur la défensive. Au lieu de travailler pour comprendre le problème sous-jacent. Vous devez éviter d'enflammer la situation avec des réponses agressives de votre part. C'est le moment d'écouter et de rester ferme mais émotionnellement stable.

Ne sous-estimez pas le pouvoir du silence

Le silence est un excellent outil pour le négociateur expérimenté. Parfois, sauter trop tôt avec un commentaire ou une solution suggérée peut miner le négociateur et vous faire perdre l'avantage. Soyez à l'aise avec le silence - les parties peuvent avoir besoin de réfléchir sur le résultat avant de donner une réponse.

N'apparaissez pas comme critique ou critique

Peu importe ce que votre client a à dire, essayez de vous mettre dans sa position.Permettez-leur d'exprimer leur point de vue et de faire une pause avant de donner une réponse. Si vous n'êtes pas d'accord, ces actions montreront du respect et de la compréhension et prédisposeront l'autre à se retirer quelque peu et à être plus ouvert à la communication.

Si vous sentez que l'autre personne n'entend pas ou ne vous comprend pas, il est de votre responsabilité d'explorer d'autres options pour faire passer votre point de vue d'une manière non menaçante.

Prévenez les objections

Préparez à l'avance vos réponses aux objections les plus courantes et les plus attendues. Réfléchissez à ces objections avec votre coach ou votre collègue et pratiquez des réponses efficaces.

Établir des objectifs communs avant d'explorer les différences

Si, par exemple, vous négociez un contrat de vente, mettez d'abord l'accent sur les conditions qui seront favorables aux deux parties plutôt que sur les différences de prix.

Si vous négociez avec un vendeur potentiel pour obtenir une inscription exclusive ou des sommes publicitaires payées par le vendeur, concentrez-vous sur les avantages pour votre vendeur - ne laissez pas votre client vous garder pris au piège en défendant les détails.

Empêchez votre client d'exprimer une attitude rigide

Il y a un vieux dicton: «tout est négociable», ce qui n'est nulle part plus vrai que dans le monde de l'immobilier. Les meilleurs négociateurs partent toujours un peu dans le pot. Ils ne donnent pas de concessions trop facilement. Ils ne permettent jamais au client de dire des choses comme «c'est le prix que je veux, et si je ne comprends pas, ne m'approche pas avec des offres stupides» ou «c'est mon offre finale, sinon je m'éloigne ! <

Une fois que vous laissez un client verbaliser ces mots, il est difficile pour eux de perdre la face et de reculer dans les négociations finales. Laissez toujours de la place pour le mouvement, même un peu. Soyez flexible et réalisez qu'il y a toujours plus d'une façon d'obtenir votre résultat. Essayez d'être dans l'esprit du client et apprenez à connaître suffisamment votre client pour anticiper ses réactions et ses comportements. Rappelez-vous le principe «gagnant-gagnant» - cela laisse les deux parties se sentir comme des gagnants.