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Une référence avec une tendance est généralement à la hausse ou à la baisse. Les tendances peuvent rendre la prévision des ventes dans Excel plus délicate, ainsi que les mesures que vous pouvez prendre pour rendre la prévision plus précise. Pour l'instant, cependant, comprendre les tendances est une bonne idée.
Dans les ventes, les tendances ont tendance à suivre les changements de comportement des clients. Pour le meilleur ou pour le pire, les tendances sont un fait économique. En cherchant des tendances, gardez à l'esprit ce qui suit:
- Les gens cessent d'utiliser certains produits ou services. La société encourage la population à acheter certains produits - une tendance à la hausse - et les décourage d'acheter d'autres produits - une tendance à la baisse. Au fil du temps, les tendances à la hausse se transforment souvent en tendances à la baisse en raison de l'évolution des conditions du marché. Par exemple, une personne qui vend du tabac, que ce soit au détail ou en gros, veut probablement voir une tendance à la hausse - mais comme les consommateurs ont plus d'information sur les dangers du tabagisme, ils achèteront moins le produit. (Certains achèteront toujours, mais pas dans les chiffres observés il y a des décennies.)
- Les gens veulent les versions plus récentes et plus rapides. Wi-Fi? Câble? Votre propre boucle de fibre? Peu importe. Les gens sont impatients et veulent aller chercher des choses sur Internet plus rapidement qu'auparavant. Ils vont de 1, 200 bps (oui, les gens l'habitude d'envoyer et de recevoir à 1, 200 bps, et plus lent encore) à 56 000 à quel que soit le taux multimegabit votre compagnie de téléphone ou de câble offre. Le nombre de personnes qui s'abonnent à des communications à plus haut débit augmente, comme tendance, avec le temps. La même chose est vraie de nombreuses autres améliorations technologiques.
- Les gens dépensent plus d'argent, mais ils ne dépensent peut-être pas plus d'argent. Voici l'affaire: Il en coûte plus cher d'acheter une voiture en 2016 qu'en 1996. Accusez-la de l'inflation. Ou blâmer sur la bossa nova - le fait est que les choses coûtent plus cher qu'avant. Il y a des moyens de faire face à ce problème, comme la conversion des prix en dollars constants, mais à moins que vous ne le fassiez, vous allez regarder une tendance, et cela n'a aucun sens.
- Les gens dépensent plus pour les choses qu'ils veulent. Par exemple, les gens paient généralement les coûts de l'essence, même si le coût augmente à un taux élevé. Il y a beaucoup de raisons pour le coût croissant de l'essence, allant de la politique sud-américaine aux VUS assoiffés en passant par l'explosion des économies en Extrême-Orient. La réduction ou l'offre statique, combinée à une demande accrue, crée des tendances à la hausse des revenus; Comme nous l'avons vu en 2015 et en 2016, l'expansion de l'offre et la demande statique ou en baisse créent des tendances à la baisse.
L'un des problèmes d'une tendance est qu'il existe une relation mathématique entre un chiffre et le suivant dans la ligne de base. Les deux principales approches de prévision - lissage et régression - traitent ces relations différemment. Vous avez tendance à ne pas vous soucier de la relation entre un chiffre et le suivant si vous utilisez la méthode de régression des prévisions de ventes. Si vous utilisez le lissage, vous voulez parfois commencer par supprimer la tendance de la ligne de base et la réintroduire plus tard.
