Récupération des erreurs dans Excel Prévision des ventes - Les prévisions

Prévision dans Excel peut être une affaire délicate. Vous pouvez tout faire correctement et conclure avec une prévision qui manque complètement la marque. Ce n'est pas un calcul pur. Les facteurs humains, l'économie, la météo, la technologie - tous ces facteurs concourent à rendre votre prévision mauvaise. Voici quelques raisons pour les erreurs qui sont hors de votre contrôle, et certains que vous devriez être en mesure de vous entourer.

S'en remettre

Dans l'esquive des prévisions, vous devez vous habituer à vous tromper. Le mieux que vous puissiez faire est de vous rapprocher. Plus souvent qu'autrement, vous allez manquer la cible. Heureusement, dans la prévision des ventes, fermer est généralement tout ce qui est nécessaire. Vous ne pouvez pas dire ce qui va se passer sur le marché demain, le mois prochain, l'année prochaine. Le mieux que vous puissiez faire est de donner suite à ces recommandations. Cela aidera votre direction à s'habituer à cette idée. Ensuite, ils ne seront pas trop surpris lorsque la prévision est hors base.

Et ce sera le cas. Vous pouvez utiliser le passé comme un guide pour l'avenir, mais ce ne sera pas toujours un guide fiable. Parce que le futur ne répond pas toujours au passé, vos prévisions seront parfois, bien, fausses.

Le problème est que le marché ne stagne pas, pour des raisons comme celles-ci:

• Les clients font de nouveaux choix.
• Les lignes de produits changent.
• Les stratégies marketing changent.
• Les stratégies de tarification changent.

Compte tenu de tout cela, vous ne pouvez pas espérer clouer vos prévisions à plusieurs reprises.

Mais - et c'est un gros mais - vous avez habituellement du temps. Les conditions du marché ont tendance à ne pas changer soudainement. Les clients ne passent pas tous leur temps à commander exclusivement des ordinateurs Hewlett-Packard mardi, lorsqu'ils ont passé commande de Hewlett-Packards et Dells jusqu'à lundi.

Ces choses arrivent plus graduellement, et c'est l'une des raisons pour lesquelles votre base de référence est si importante. Les outils de prévision en tiennent compte. Ils prennent note du fait que la part de marché d'un produit diminue doucement, tandis que celle d'un autre augmente doucement.

Utiliser les objectifs de revenus comme prévisions

Voici comment les prévisions de ventes se réalisent fréquemment: Le vice-président des ventes aux entreprises doit indiquer au chef des services financiers quels seront les revenus pour le deuxième trimestre de 2017.

Les petits insectes ont de petits bugs

Sur leur dos pour les mordre, Et les petits bugs ont encore moins, Et ainsi de suite, ad infinitum.

Le vice-président des ventes s'occupe donc des directeurs régionaux des ventes, qui s'occupent des directeurs des ventes des districts, et ainsi de suite, à l'infini, pour les prévisions de ventes du deuxième trimestre de 2017.

Supposons maintenant que vous soyez directeur des ventes de district ou directeur des ventes d'une succursale et que vous soyez supposé proposer des prévisions de ventes pour le deuxième trimestre de 2017. Voici comment vous pourriez le faire:

1. Vous vérifiez votre quota le deuxième trimestre.

   Il s'avère que c'est 1 500 000 $.

2. Vous téléphonez à votre prévision, qui est également de 1 500 000 $.

   Un directeur des ventes chevronné intégrerait également un facteur de fudge.

Maintenant, c'est une triste façon de prévoir. C'est une mauvaise affaire et elle chasse sa propre queue. L'un des principaux objectifs de la prévision consiste à établir des quotas de vente sur une base régionale, par branche et par personne. Et ici, les entreprises établissent des quotas pour établir des prévisions.

Vous ne devriez donc pas prendre un quota et prétendre que c'est une prévision. Bien sûr, les gens le font tout le temps, mais ce n'est pas une bonne idée.

Une bonne idée est d'examiner les aspects qualitatifs de votre gamme de produits, de votre force de vente, de votre marché et de vos concurrents, afin de vous assurer que vous êtes sur la bonne voie pour votre période de prévision. Ensuite, si vous vous sentez toujours à l'aise avec ceux-ci, prenez votre ligne de base et prolongez-la.