Pourquoi Prévision avec Excel? - les mannequins

Les gens ont tendance à penser que le processus de prévision des ventes est une réponse instinctive à un appel frénétique de la part d'un vice-président nerveux, nerveux et nerveux qui s'inquiète de avoir à épousseter le résumé. Et souvent, vous avez des raisons de croire que c'est exactement ce qui se passe.

Mais il y a beaucoup de raisons plus productives de rassembler des données de base, de les mettre dans la bonne forme pour soutenir une prévision crédible, de faire l'analyse et de l'interpréter plutôt que de répondre à un VP qui a peur le travail est en ligne. Voici quelques-unes de ces raisons.

Pour planifier des stratégies de vente

Si vous pouvez utiliser les prévisions de ventes pour connaître les revenus futurs, les ventes unitaires ou les deux, vous pouvez aider des groupes tels que le marketing, la gestion des produits et la production. prendre des décisions sur des activités telles que la promotion, la tarification et les achats - chacune d'entre elles influant sur les résultats de vente de votre entreprise ainsi que sur son résultat net.

Supposons que vous jetiez un coup d'œil aux résultats des ventes trimestrielles sur une période de plusieurs années, et vous voyez que pendant ce temps les ventes d'un produit particulier ont légèrement diminué. (Si la baisse avait été forte, vous n'auriez pas besoin de regarder un point de référence - tout le monde de la force de vente au PDG aurait claqué votre cage.) Votre prévision indique que la baisse est susceptible de continuer. Le marché du produit disparaît-il? Ça dépend. Vous devez d'abord poser des questions et répondre à d'autres questions.

• Le produit est-il un produit? Certains analystes d'affaires ricanent sur les matières premières - ils ne sont pas très glamour, après tout - mais les matières premières peuvent être des produits très rentables si vous dominez le marché. Si vous ne dominez pas le marché, vous ne devriez peut-être pas être sur le marché pour ce produit. Alors, vos concurrents ont-ils réduit votre part de marché, ou la taille totale du marché a-t-elle diminué? Si le problème est la concurrence, peut-être que vous voulez faire quelque chose pour récupérer votre part, même si cela nécessite de mettre plus de ressources dans la gamme de produits - comme réorganiser sa fabrication, mettre plus d'argent dans les promotions ou réduire le prix. Mais si le marché total lui-même diminue, il est peut-être temps de renflouer.
• Quel âge a le produit? Les produits ont des cycles de vie. Lorsque les produits sont brillants et brillants, les revenus des ventes peuvent augmenter fortement sur une période assez courte. Lorsque les produits arrivent à maturité, les ventes se stabilisent généralement. Et puis, à mesure que de nouveaux produits plus fantaisistes arrivent, les ventes commencent à chuter. Pensez à diffuser de la vidéo contre un DVD.Obtenez Marketing et gestion de produit pour évaluer si le produit devient long dans la dent. Si c'est le cas, il est peut-être temps de sortir. Ou, il peut être judicieux d'embellir le produit et de le différencier des versions de la concurrence, afin d'en extraire des revenus plus rentables avant d'abandonner. La prévision peut informer ce genre de décision, bien qu'elle ne puisse pas le faire pour vous.
• Comment les ventes vont-elles soutenir le produit? Si votre entreprise décide que le moment n'est pas encore venu d'abandonner le produit, la direction des ventes doit prendre des décisions sur la façon d'allouer ses ressources, c'est-à-dire ses commerciaux. Une façon de le faire, bien sûr, est de sortir le produit des sacs de certains représentants et de le remplacer par un autre produit plus robuste. (Gardez à l'esprit que certains représentants préfèrent des produits plus anciens parce qu'ils peuvent utiliser des stratégies de vente familières.)
• Est-il possible que la baisse des ventes soit due davantage à des conditions économiques à grande échelle qu'à des problèmes de produit lui-même? Si c'est le cas, vous pouvez décider de vous attendre à ce que l'économie, la confiance des consommateurs ou l'indice des principaux indicateurs économiques s'améliorent, plutôt que de prendre une décision radicale en abandonnant une ligne de produits.

Il y a au moins un bon aspect pour un produit qui entre dans la dernière phase de son cycle de vie: Vous avez très probablement beaucoup de données historiques sur ses ventes. Et en général, plus vous avez de données historiques sur lesquelles fonder vos prévisions, plus vous pouvez faire confiance à ces prévisions.

Pour dimensionner les stocks

Par exemple, lorsque vous gérez les stocks d'équipements de revente, vous pouvez réduire la taille de l'équipement destiné à la vente aux clients, sans recourir à des dépréciations. Pour ce faire, il faut prévoir les ventes par gamme de produits, ce qui permet de déterminer les produits dont les rapports de conversion sont élevés (la vitesse à laquelle la gamme de produits se vendrait) et d'en acheter en quantité. Simplement réduire la taille de l'inventaire n'est pas la fin de l'histoire, cependant. La prévision des ventes vous aide à planifier la gestion des stocks juste-à-temps (JAT), ce qui vous permet de planifier vos achats en fonction du moment où les ventes doivent être effectuées. Moins l'inventaire de temps est important dans l'entrepôt, moins vous payez d'argent pour le laisser rester là à attendre d'être vendu.